行為區隔新手指南｜從基礎到實務一次搞懂

作為一個試圖在線上吸引更多顧客的品牌，您面臨著如何有效與目標受眾建立聯繫的持續挑戰。隨著越來越多的消費者連接到線上，瞭解如何使用市場區隔對您來說已成為一項必要技能。在眾多方法中，行為區隔脫穎而出，因為它以用戶的行為和動作作為個性化的指導。

在本文中，我們將探討這種方法，分析行為區隔的變數，並深入介紹具體實例，向您展示如何利用它。

什麼是行為區隔？

行為區隔的定義

讓我們先來定義什麼是行為區隔。本質上，它是一種行銷策略，根據用戶的行為、動作和決策模式將受眾進行劃分。這種方法在電子商務中特別有用，尤其是在台灣快速發展的電商市場中，行為區隔已成為提升競爭力的關鍵。

與其他類型的區隔不同，此方法並不專注於顧客的「誰」和「在哪裡」，而是強調「為什麼」和「如何」。因此，行為區隔的變數包括購買歷史、品牌忠誠度、偏好的溝通渠道、使用率以及購買時間等。透過這種方式，它希望瞭解驅動顧客從您的公司完成購買的動機。

重要性與益處

行為市場區隔已成為現代行銷成功的關鍵策略之一。這是因為它使企業能夠為不同的顧客區段創造高度針對性且相關的體驗。然而，這種方法還有許多其他益處，使其值得採用。以下是最重要的幾點：

行為區隔的變數

行為區隔的變數以及行銷中的行為特徵，根據影響顧客與品牌互動方式的各種因素對其進行分類。這些變數包括以下主要類型：

• 購買行為： 此變數檢視顧客為什麼以及如何做出購買決策。例如，習慣性購買者和衝動購買者可能有所不同。有些人可能在將產品加入購物車之前瀏覽更多的產品頁面，而另一些人可能快速做出決定。
• 尋求的利益： 顧客通常會考慮產品提供的利益。然而，不同的區段重視不同的方面。透過瞭解您的顧客最重視什麼，您可以專注於為特定區段提供這些利益。
• 顧客忠誠度： 有些顧客對品牌表現出持續的忠誠，而另一些可能經常更換品牌。識別這些忠誠顧客，讓您能夠獎勵他們並加強與他們的關係。
• 使用率： 另一個變數是顧客使用您的產品或服務的頻率。例如，這在移動應用程式的情況下非常重要。高使用率的顧客通常比偶爾使用者有更高級的需求，您需要注意對每個區段採用的行銷方式。
• 時間點： 此變數關注購買的時間點。是季節性商品還是永恆的產品？是常規購買週期的一部分還是促銷活動的一部分？
• 購買準備階段： 購買者的旅程包括幾個階段。因此，您可以利用此變數獲得更好的結果。透過根據購買準備階段進行區隔，您可以定制內容，給予一個小小的推動，促成實際購買。

行為區隔的實例與特徵

現在我們已經分析了基礎知識，我們可以看看一些指標性的行為區隔實例。所有這些實例都將展示該方法在不同行業中的有效性。例如，在台灣的電商平台中，根據顧客的購買行為和忠誠度進行行為區隔，能夠有效提升促銷活動的精準度和顧客滿意度。

範例 A：電子商務中的行為區隔應用

讓我們從一個線上時尚零售商的案例開始，來探討行為區隔的例子。在這個案例中，電商可以區分出三個主要的區隔：

• 經常購買者： 這些是經常購買商品的顧客。他們往往會對新到貨商品感興趣，並對高級商品有興趣。透過識別這群人，零售商可以讓他們獲得獨家提前促銷活動的權限，並在每次購買後發送個性化的感謝訊息，以加強彼此的聯繫。


• 偶爾購買者： 這群人每隔幾個月才會購買一次商品，例如在特殊活動或季節性促銷時。這些用戶對折扣反應良好，因此零售商應利用這種策略吸引這一群體進一步參與購物。


• 促銷專屬購買者： 最後一個區隔包含僅在大折扣期間購買商品的顧客，例如清倉促銷和黑色星期五促銷（國外大型促銷活動）。對於這一區隔，線上商店可以專注推廣大幅折扣優惠，以吸引他們訪問網站。

範例 B：串流服務中的行為區隔應用

串流服務可以利用行為市場區隔的能力，為其訂閱者提供個性化的觀看體驗。在這個案例中，我們可以創建的關鍵區隔如下：

• 類型偏好觀眾： 一些提供商的訂閱者會對特定類型展現出強烈的偏好。透過追蹤觀看歷史，平台可以開始向他們推薦更相關的內容。這將提升他們的滿意度並延長在平台上的使用時間。
• 狂熱觀眾： 這些用戶通常會一次觀看多集。對於這一區隔，平台可以推薦新系列和高度適合狂看內容。此外，他們可以發送個性化的“繼續觀看”電子郵件通知，將他們帶回平台並增加他們的參與度。
• 隨意觀眾： 我們可以注意到的另一個區隔是隨意觀眾。這些用戶會零星地觀看內容，並且通常更喜歡電影而非系列。為了吸引這一市場區隔，平台可以專注於推廣新上映或季節性電影。

範例 C：B2B SaaS 公司中的行為區隔應用

我們行為市場區隔範例的最後一個案例研究了一家專注於專案管理軟體的 B2B SaaS 公司。在這個例子中，我們可以分析企業如何與公司的軟體互動，並識別這一核心區隔：

• 高階用戶： 這是高度參與應用程式並使用其高級功能的用戶區隔。對於這群人，公司可以提供獨家訪問測試功能、深入教程和 VIP 客戶支援。此外，他們可以發送個性化的電子郵件通知，提供如何最大化平台生產力的提示。這是一種促進合作夥伴關係和感激之情的策略。

• 低參與度用戶： 這群用戶僅使用平台的基本功能。為了提高他們的參與度，公司可以向他們發送分步指南、簡短的教學影片以及參加線上培訓課程的邀請。此外，公司還可以為他們提供高級功能的免費試用權限，讓他們探索平台的更多功能。目標是將他們培養成未來的高級用戶。


• 企業客戶： 大型客戶通常需要額外的客製化服務和技術支援，無論他們是否為高級用戶。為了滿足他們的需求，公司需要為這些用戶提供量身定制的解決方案，例如培訓課程和客製化整合。此外，企業客戶還可以定期收到檢查報告和每季度的績效分析報告，這些報告會強調使用軟體帶來的生產力提升。

行銷中的行為特徵

這些行為區隔的範例向您展示了如何在不同情境中應用此方法。但您還必須記住行銷中的行為特徵，這些特徵定義了每個區隔在行銷轉化漏斗中的行為模式。以下是您必須追蹤的特徵：

• 認知： 行為區隔能幫助您判斷用戶是否需要認知相關內容，或已熟悉您的產品。針對認知階段的用戶，建議使用品牌介紹影片進行教育。
• 興趣與參與： 透過追蹤用戶的行為，例如點擊廣告、閱讀部落格文章或訂閱電子郵件，您可以了解客戶對您的品牌有多感興趣。這些見解將顯示該區隔在購買旅程中的階段。針對此階段的用戶，建議提供更多互動內容，如線上問卷或專屬優惠。
• 決策： 瞭解決策趨勢可以幫助您個性化推動購買或留住忠實客戶的激勵措施。例如，有些客戶正在等待特定產品的大幅折扣，而其他客戶則更容易進行衝動購買。針對此階段的用戶，建議提供限時折扣或推薦相關產品。

行為市場區隔與 EngageLab｜提升行銷精準度

如果您準備好遵循這些行為市場區隔的範例，可以從註冊一個簡化此策略的平台開始。 EngageLab 是一個提供進階工具的平台，讓基於數據的區隔變得可行且有效。立即註冊 EngageLab，開始探索數據驅動的行銷策略。

以下是 EngageLab 的產品如何有效促進這項不可或缺的行銷策略：

• 即時資料收集與分析： EngageLab 讓您可以追蹤所有通路中的即時顧客互動。不論是發送電子郵件行銷活動還是應用程式內推播通知，您都能隨時輕鬆監控您的行銷活動。這讓您能收集豐富的行為模式資料，應用於未來的行銷計劃中。


• 全通路互動： EngageLab 整合了多個通路，從電子郵件到推播通知，讓您能透過顧客偏好的方式與其互動。全通路互動確保每個行為區隔都能收到一致且個性化的訊息，從而促進無縫的顧客旅程。


• 自動化與個性化： 該平台讓您可以創建個性化的自動觸發電子郵件。例如，當用戶放棄購物車時，EngageLab 能自動發送帶有專屬折扣的提醒電子郵件。此行銷活動將專為這個特定區隔設計，從而獲得更好的結果。


• 受眾名單： 在 EngageLab 中，您還可以快速輕鬆地創建自定義受眾名單。當您發現用戶行為模式後，可以快速區隔地址，向他們發送個性化行銷活動。這樣，您將最大化您的溝通成效。

總結

在競爭激烈的市場中，行為區隔為您提供了超越競爭對手的優勢。EngageLab 是一個寶貴的合作夥伴，幫助您深入了解區隔的世界。立即註冊 EngageLab 平台，提升您的溝通效率，並向顧客發送更具吸引力的個性化行銷活動。