Cómo calcular el LTV: Guía paso a paso del valor de vida del cliente

Sin duda, comprender cuánto vale un cliente para tu empresa es fundamental. Este valor se conoce como valor de vida del cliente o Lifetime Value del cliente (LTV), y es una métrica que cualquier negocio debe vigilar de cerca. No es de extrañar que el marketing LTV sea una estrategia capaz de aportar resultados sorprendentes.

En este artículo, profundizaremos en el concepto de valor de vida del cliente, te mostraremos la fórmula para calcular el LTV y te mostraremos formas concretas de mejorarlo.

Parte 1. Cálculo de LTV para tu empresa

Como puedes ver, al calcular el LTV no obtienes solo una cifra. También consigues una visión valiosa sobre el rendimiento de tu negocio. Por ejemplo, un LTV alto indica que tu empresa es eficaz reteniendo a sus clientes, lo que normalmente también se traduce en mayores beneficios.

Por el contrario, si el cálculo del LTV arroja un valor bajo, significa que debes trabajar más en la fidelización y el engagement de tus clientes.

Ahora bien, existen muchas otras razones por las que el LTV debería importarte.

• Asignación de presupuesto: Aprender a calcular el valor de vida del cliente te permite asignar el presupuesto de manera más eficiente. Por ejemplo, si descubres que un cliente puede aportarte 1.000 € a lo largo de su ciclo de vida, podrás decidir cuánto merece la pena invertir para captarlo.
• Planificación estratégica: El LTV es una métrica que debes tener en cuenta en la planificación estratégica, ya sea en el desarrollo de productos, la fijación de precios o la atención al cliente. Un LTV elevado es un buen indicio de que tus clientes están satisfechos con tus productos y servicios, por lo que conviene mantener dicha calidad.
• Fidelización de clientes: El LTV también resalta la importancia de la fidelización. Si logras aumentar el LTV de tus clientes, también verás cómo aumenta la rentabilidad de tu empresa.
• Atracción de inversores: Como empresa, sabes lo importante que es conseguir financiación. Un LTV alto es un indicador positivo del potencial de la compañía y, por ello, los inversores lo tendrán muy en cuenta.

Parte 2. Cómo calcular el valor de vida del cliente

• Donde:

  • Valor medio de compra: Es la cantidad que un cliente gasta de media en cada transacción.
  • Frecuencia de compra: Indica con qué frecuencia realiza compras un cliente en un periodo concreto.
  • Tiempo de vida del cliente: Representa el tiempo medio durante el cual un cliente permanece activo en tu empresa.

La fórmula anterior para calcular el LTV es bastante sencilla. Sin embargo, también podemos explicar los pasos para calcular el valor de vida del cliente. Así podrás sacarle el máximo partido.

• Pasos:

  • Determinar el valor medio de la compra: Puedes calcularlo dividiendo los ingresos totales entre el número de compras realizadas en un periodo dado.
  • Estimar la frecuencia de compra: Se obtiene dividiendo el número de compras entre el número de clientes únicos en el mismo periodo.
  • Calcular la vida útil del cliente: Analiza tus tasas de retención de clientes para obtener este dato. Por ejemplo, si tus clientes suelen regresar durante tres años, ese será tu vida útil del cliente.
  • Aplicar los datos a la fórmula: Introduce todos los valores en la fórmula para calcular el LTV.

• Otros factores:

  Sin embargo, esta fórmula sencilla puede quedarse corta para negocios más complejos. En ese caso, conviene considerar algunos factores adicionales para calcular el LTV.

  • Tasa de retención de clientes: Cuanto más tiempo consigas retener a tus clientes, mayor será su LTV.
  • Coste de adquisición de clientes (CAC): El coste de adquirir un nuevo cliente puede afectar significativamente tu LTV neto. Es decir, un CAC elevado reduce el LTV.
  • Valor medio del pedido: Un valor medio de pedido más elevado incrementará el LTV.
  • Comportamiento de los clientes: El comportamiento de los clientes tiene un impacto directo en el LTV.
  • Condiciones de mercado: Los factores económicos también influyen en el gasto y la retención de los clientes, afectando en última instancia al LTV.

Parte 3. Cómo mejorar tu LTV con EngageLab: 7 estrategias basadas en datos

Si tienes pensado invertir en marketing LTV, es fundamental conocer las mejores formas de empezar a mejorar este indicador. En esta sección, hemos seleccionado las 7 estrategias más eficaces para aumentar el LTV (valor de vida del cliente) de tu empresa.

#1 Mejora la experiencia del cliente

La experiencia del cliente es una de las vías más seguras para conseguir que tus clientes regresen a tu negocio durante más tiempo. Por tanto, ofrecer una experiencia excepcional también te permitirá incrementar el LTV.

Algunas formas de mejorar la experiencia del cliente son las siguientes:

• Optimizar el proceso de compra: Facilita al máximo que los clientes completen sus compras. Invierte en mejorar el proceso de pago reduciendo los pasos necesarios y ofreciendo varias opciones de pago.
• Ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional: Un servicio rápido y eficaz refuerza la confianza y satisfacción de tus clientes. Considera la posibilidad de ofrecer soporte 24/7 con diferentes canales de contacto.

#2 Aumentar el valor medio del pedido

Otra forma de incrementar el LTV es aumentar el importe medio que los clientes gastan en cada transacción. Existen varias estrategias para motivar a tus clientes a realizar compras de mayor valor, entre las que destacan las siguientes:

• Venta cruzada: Recomienda productos adicionales a tus clientes para animarles a adquirir más artículos de los que tenían previsto inicialmente. Así, aumentarás el valor de su pedido.
• Paquetes de productos: Otra técnica muy eficaz es ofrecer packs (lotes) en los que los clientes pueden comprar varios productos juntos a un precio reducido.
• Descuentos por volumen: Incentiva las compras en grandes cantidades con descuentos especiales. Un buen ejemplo de ello es la promoción "Llévate dos y la tercera gratis", muy común en el marketing LTV.

#3 Personaliza tus acciones de marketing

La personalización es un elemento clave en el marketing actual. Con una plataforma como EngageLab, puedes crear campañas personalizadas adaptadas a las características de tu audiencia específica. Así puedes aplicar el marketing personalizado:

• Segmentar tu audiencia: Divide tu base de clientes en segmentos. Así podrás crear campañas dirigidas que conecten con los intereses y necesidades de cada grupo.
• Segmentación por comportamiento: También puedes usar datos de comportamiento de tus clientes para ofrecerles recomendaciones personalizadas.

#4 Implanta un programa de fidelización

Los programas de fidelización son una estrategia probada en el marketing LTV. Por eso, merece la pena invertir en uno si deseas aumentar el valor de vida de tus clientes. Aquí tienes algunas formas de hacerlo:

• Incentivos por recomendación: Anima a tus clientes a recomendar tu marca a amigos y familiares ofreciéndoles recompensas por cada recomendación realizada con éxito.
• Ventajas exclusivas: Ofrece a tus clientes más fieles beneficios exclusivos, como acceso anticipado a nuevos productos, descuentos especiales o envíos gratuitos.

#5 Utiliza los enlaces profundos

Los enlaces profundos (deep linking) son una herramienta muy potente que puede mejorar notablemente la experiencia del usuario. Permiten a los usuarios acceder directamente a una sección concreta de una aplicación (app), como una página de producto, un perfil o el carrito. En lugar de empezar siempre desde la página principal, llegan justo donde necesitan estar. Esto se consigue mediante enlaces personalizados o URLs universales. Si aprendes a utilizar el deep linking, podrás aumentar la interacción con tus clientes y mejorar el valor de vida del cliente (LTV). Así puede ayudarte el uso de enlaces profundos:

• Reducir fricción en el proceso de compra del cliente: Los enlaces profundos pueden llevar a los clientes directamente al contenido que les interesa en ese momento, reduciendo los pasos necesarios y facilitando la compra.
• Experiencia personalizada para el cliente: Con los enlaces profundos, puedes crear una experiencia personalizada para cada cliente, dirigiéndoles al contenido con el que más desean interactuar.

#6 Prioriza la retención de clientes

Como ya hemos visto, la retención de clientes guarda una relación directa con el LTV. Por tanto, conviene seguir las mejores prácticas para garantizar que tus clientes permanezcan fieles a tu empresa.

Y lo mejor es que puedes implementar todos estos métodos fácilmente con EngageLab. Aquí tienes algunas de las estrategias de retención más eficaces:

• Monitorización del estado en tiempo real: En el panel de EngageLab puedes visualizar las curvas de retención de diferentes grupos de usuarios y detectar de un vistazo los puntos de fluctuación anómalos en la retención.
• Flujo inteligente de retención: Cuando un usuario es etiquetado como «probable baja en 7 días», dispones de varias oleadas de estrategias de retención. El primer día, envía una notificación push recordando los beneficios no utilizados. El tercer día, envía el código de descuento exclusivo. El quinto día, activa una llamada manual de seguimiento.

Aprovechar los datos y la analítica

Los datos y la analítica son fundamentales en cada aspecto de tu marketing LTV. Por tanto, conviene aprovecharlos al máximo al calcular el LTV.

Por ejemplo, EngageLab te proporciona análisis de tus campañas que puedes utilizar para evaluar su éxito. Así puedes aprovechar los datos de forma eficaz:

• Analítica predictiva: Utiliza la analítica predictiva para anticipar el comportamiento futuro de las personas usuarias a partir de los datos existentes. Esto te permitirá prever la demanda de un producto concreto en un periodo específico.
• Optimización de campañas de marketing: Analiza continuamente el rendimiento de tus campañas de marketing para identificar qué funciona y qué no. Esta estrategia basada en datos optimiza tus campañas, lo que aporta mejores resultados e incrementa el LTV.

Convierte el LTV en tu motor estratégico de crecimiento con EngageLab

Ahora ya tienes claro lo valioso que es el valor de vida del cliente (LTV) como métrica. Utiliza el cálculo de LTV para comprender la salud y la rentabilidad a largo plazo de tu negocio, así como para tomar decisiones estratégicas que impulsen el crecimiento.

Las funciones avanzadas de EngageLab pueden potenciar significativamente el LTV de tus clientes, mejorando la interacción en tus campañas de marketing. Saca partido a sus herramientas para maximizar el valor de vida del cliente.